市场营销渠道策略的发展新趋势-凯发网

　　企业实施市场营销渠道策略是为了让消费者更接近和得到产品而进行的活动策划。因此企业在进行市场营销渠道策划中一定要做好有关供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配等活动，以此有效的将产品和服务提供给目标市场。下文先知小编就市场营销渠道策略的发展新趋势来和大家一起了解一下。

　　一.渠道的五大形式

　　1.经销商

　　帮助或配合企业在区域市场上达成销售和市场网络建设的目的。经销商和企业互相富有责任。

　　2.批发商

　　批发商是借用自己的网络资源经销其市场需要和认为的产品，对企业的市场建设不关心。

　　3.代理商

　　在一个区域内代理一种产品，并对该产品在改区域拥有经销权。

　　4.渠道的长和短

　　利用多级渠道形式渠道就长;

　　利用的渠道级别少就短;

　　5.渠道的窄和款

　　同时利用很多统计渠道成员就宽;

　　同时利用很少统计渠道成员就窄;

　　二.市场营销渠道策略的影响因素

　　1.目标市场。

　　目标市场的状况如何，是影响企业营销渠道选择的重要因素，是企业营销渠道决策的主要依据之一。市场因素主要包括：目标市场范围的大小及潜在需求量，市场的集中与分散程度，顾客的购买特点，市场竞争状况等。

　　2.商品因素。

　　由于各种商品的自然属性、用途等不同，其采用的营销渠道也不相同。主要包括：商品的性质，商品的时尚性，商品的标准化程度和服务，商品价值大小，商品市场寿命周期等。

　　3.生产企业本身的条件。

　　主要包括：企业的生产、经营规模，企业的声誉和形象，企业经营能力和管理经验，企业控制渠道的程度等。

　　4.环境因素等。

　　三.市场营销渠道的三大瓶颈

　　市场营销渠道的瓶颈一：产品的多样化

　　为抵御分销单一产品所面临的巨大市场风险，分销商们一般都经营多种产品，以求保证收益的稳定性。但是多样化的产品势必会分散分销商的精力，而终端市场的开拓很大程度上还必须依赖分销商人、财、物力的投入，分销产品的种类多，单一产品投入就少;投入少，销量就会萎缩，厂家的市场地位就会动摇。

　　市场营销渠道的瓶颈二：“搬箱子”与客户需求满足之间的差异

　　所谓“搬箱子”是对当前分销商业务的形象写照，即分销商从厂家那里搬回“箱子”—产品，然后通过销售把“箱子”转移给用户，这是简单的销售。随着人们消费心理的日益成熟，人们对产品本身以外的非产品部分的要求会越来越高，对产品的凯发网的售后服务、产品的个性化和时尚化的需求越来越强烈，而分销商还停留在以往“搬箱子”的水平上，他所能提供的服务与顾客所想得到的服务之间就存在巨大的缺口。

　　市场营销渠道的瓶颈三：产品微利和企业回报的降低

　　高利润行业会吸引行业外厂家进入并更终使行业利润率下降，达到社会平均利润水平，因而成熟的市场是微利的市场，过多的销售环节会摊薄利润，使企业的收益降低。

　　四.市场营销渠道策略发展新趋势

　　1.渠道结构以终端市场建设为中心。以前企业多是注重在销售通路的顶端和中端，通过市场炒作和大户政策来展开销售工作;当市场转为相对饱和的状态，对企业的要求由“经营渠道”变为“经营终端”。

　　2.渠道成员发展伙伴型的关系。传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益更大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”关系。厂家与经销商一体化经营，实现厂家渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个有机体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。

　　3.渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则越来越多。销售渠道变短，可以增加企业对渠道的控制力;销售网点增多，则有效地促进了产品的销售量。如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发，即形成厂家 —— 经销商——零售商这样的模式，企业直接面向经销商、零售商提供服务。