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中国的白酒营销基本上停留在战术层面，例如广告战、促销战、产品开发战、渠道战等等。从目前中国消费者的角度看，战术层面的竞争已经“黔驴技穷”。因此，白酒营销必须从战术上的恶性竞争回归到战略的规划上来。由此引发的逆向营销主要体现在以下几个方面：

    1、从产品竞争回归品牌竞争

    在产品竞争层面上，白酒厂家不断强调酒的醇美，强调产品本身的特点。但是随着大量同质产品的涌现，产品本身的特点已经不具备战略地位。而产品竞争层面的另一个更大的弊病在于容易陷进更原始的价格、通路或者促销竞争。白酒的品牌竞争归结为一句话，就是把白酒的产品竞争提升到品牌形象、品牌价值层次上来。品牌形象涉及到白酒产品形象的再开发、再设计、再定位等问题，而品牌价值则是通过对白酒品牌内涵的丰满、外延的充实来实现。从某种意义上说，拥有一个真正的好产品，才是形成一个好品牌的关键。

     2、从关注中间商到关注消费者

     在广告轰炸失去魅力时，“通路为王”成为白酒营销的主题，很多企业围绕着通路设计营销模式，确定产品定位——于是，中间商的地位日益高涨。其实，关注中间商是一种消极诱导，而关注消费者则是积极诱导。逆向营销就是要打破对经销商、中间商的过分依赖和献媚，从真正关心消费者、体贴消费者的角度来设计营销队伍，建立营销网络，拓展市场空间，从而实现积极诱导消费的目标。 

    3、从关注竞争对手到关注自身竞争力的塑造

    很多白酒企业老总们感慨，人在酒市，身不由己。因为他们常常被竞争对手拖下水，价格战、促销战、广告战，你来我往，竞争越来越火暴，招招见血，完全忽略了营销网络、品牌管理和品牌维护。对待竞争对手，“有所为，有所不为”是一个很高的境界。

    有所为就是扎好自己品牌的马步，如设计好产品、建立好网络，加强客户管理，加强消费者沟通等等营销内功的修炼；有所不为就是冷静对待竞争——判断这些竞争是否有效，是否对自己的网络、品牌、销售形成致命的打击；如果是昙花一现，如果是短期行为，大可不必在意；如果竞争对手的着数十分有效，那就要反思自己的策略，制订出完善的应对措施。“该出手时就出手，风风火火闯九州”说的就是这个道理。这是逆向营销的魅力。

    4、从广告轰炸到消费者沟通

    不可否认，广告是沟通消费者的一种好方式，但是广告轰炸仿佛大海捞针，并且是单向沟通。而且大量粗制滥造、平凡甚至庸俗的白酒广告和千篇一律的品质诉求让白酒的广告传播效果大打折扣。这种缺乏回馈的广告达不到与消费者全面沟通的目的！从沟通的方式来看，除了广告和书面的正式沟通外，白酒企业要特别强调行动。

    白酒品牌应该利用一切机会、场合或者实际的活动，去传达品牌的信息，去演绎品牌的故事，去表达她要强调的观点，从而达到与消费者沟通的目的。沟通的一个重要意义在于从强行引导到潜移默化，从消极诱导到积极诱导——这是一个成功的起点。

    5、从短期利益到金字招牌

    短期利益是企业生存的需求，而金字招牌是所有企业梦寐以求的荣耀。处理好短期利益和金字招牌的关键是求得一种平衡。营销的目的就是实现销售更大化的同时，实现品牌价值的提升，实现品牌资产的利益体现。因此，在白酒企业的营销实践中，不妨可以从长期的品牌建立角度来处理营销问题，设计营销模式。从金字招牌的结果倒推，白酒品牌需要怎样的形象？需要怎样的价值来支撑？需要怎样的市场来支持？需要怎样的消费者来享受？需要怎样的经销商来经营？弄清这些问题，白酒企业便会一身轻松。

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