先知品牌酒水市场营销策划书展示-凯发网

 　　酒在中国给消费者的体验是力大与弊，就白酒而言，我国目前正向着优势、低度和营养的方向发展，让”喝酒”与“休闲”成为一种共享时尚。自然酒水市场的竞争度也是居高不下，今天先知品牌就酒水市场的营销策划是给大家分享一下，希望大家有所启发。

　　展示：

　　一.销售运作平台

　　公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场经济观念全面打造白酒更终端网络。配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。

　　二、销售产品的设计

　　由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。

　　1按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。

　　按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。

　　3有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查，跟进产品，达到产品结构的更佳组合。

　　4按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。

　　三.网络系统建立

　　对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握更手资料，摸清市场底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。

　　1.确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场，力争市场的铺货率达到8%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。

　　2.对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场货物流向，有效的控制市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。

　　3.对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

　　4.对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。更终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。

　　四.市场资源的利用

　　1.配置送货车辆，制作车体形象广告。

　　2.业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。

　　3.任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。

　　4.公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。

　　五.产品利益分配和销售费用

　　1)产品利润分配

　　合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的更大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

　　1.制定统一的市场销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。

　　2.销售产品进行的有机组合，制定单品的市场操作办法。

　　3.阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。

　　4.随着市场逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。

　　2)营销费用的管理

　　1.对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。

　　2.车辆费用、办公费用、库房费用。

　　3.业务人员的待遇采取底薪 提成 奖励的办法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。

　　4.易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。

　　5.铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

　　3)直销工作的步骤

　　1.计直销操作办法(一品一策).

　　2.公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位。

　　3.制定直销产品上市造势活动方案。

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