房地产营销策划基本知识大讲解-凯发网

　　房地产营销策划是一项系统工程，它统筹所有房地产销售及宣传推广工作。是房地产开发商为了取得理想的销售推广效果，在进行环境分析的基础上，利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制定计划并统筹执行的过程。今天先知品牌就来介绍一下房地产营销策划。

　　一.房地长营销策划基本原则

　　1.必须从客户和市场需要出发

　　虽然这条原则表面看起来是老生常谈，做营销哪个不知道客户和市场的重要性?然而，事实恰恰相反，策划人更容易的犯的错误也在这里：以自己的价值观，鉴赏品味去取代目标顾客的购房品味，从而不顾市场反映平平，一味陶醉于自己的策划成果。先知品牌介绍须知特定的产品有特定的购买群体，他们的年龄、性格、家庭构成、文化程度、工作经历、爱好等形成的一定共性未必和策划人或开发商的相应体验与表现相同。所以惟有在搞好市场调查的基础上，从客户出发，综合分析，投其所好，才能打动他们，夺得更多的市场。

　　2.始终保持整体营销的观念

　　营销策划讲究的是创意，然而思维上的灵机一动表现在具体的策划工作上可能就成为了“孤军深入”。因此，策划的灵感与创意一定要忠实于总的主题。客户更终选择产品的因素中，性价比是竞争胜出的关键，没有哪一个因素是更重要的，同样也没有哪一个因素是可以被忽视的。这就要求房地产营销策划的各个细节环环相扣，在尽量面面俱到的前提下统筹安排，广告的发布，工程的进展，设计的优化，物业管理，价格变动等，都要规范布局、互相协调，目的一致，实现营销的整体性。

　　3.营销策划与销售紧密呼应

　　营销策划的更后工作就是销售策划，销售情况也是验证前期所有策划工作效果的标准。因此，销售也应该纳入统一的总体策划思路中去。先知品牌介绍策划的目的就是为了促进项目成交，优化项目品牌。要想提高策划对项目销售的帮助程度，就必须强调销售对策划的反馈，强调销售对策划思路的理解与配合。市场与信息的变化是永恒的，策划与销售二者互为表里，彼此修正，紧密呼应，这才是真正负责且科学的营销思维方式。

　　二.房地产营销策划流程

　　1.迎接客户

　　a.客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。

　　b.当值销售人员立即上前，热情接待。

　　c.帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。

　　d.经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

　　2.介绍产品

　　a.交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。

　　b.按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品(着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明)。

　　3.购买洽谈

　　a.倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

　　b. 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。

　　c.根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。

　　d.针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

　　e. 适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。

　　f.在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

　　4.带看现场

　　a.结合工地现况和周边特征，边走介绍。

　　b.按照户型图，让客户切实感受自己所选的户型。

　　c.尽量多说，让客户始终为你所吸引。

　　5.暂未成交

　　a.将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

　　b. 再次告诉客户凯发网的联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

　　c. 对有意的客户再次约定看房时间。

　　6.填写客户资料表

　　a.无论成功与否，每接待完一组客户后，立即填写资料表

　　b.将客户成交的可能性进行分类

　　7.客户追踪

　　8.成交收定

　　9.定金补足

　　10.签订合同

　　11.退房

　　三.房地产营销策划策略

　　1.房地产营销产品策略

　　房地产营销产品策略是房地产营销首要因素，房地产企业必须营销市场所需要的产品，才能生存。房地产市场营销组合中房地产产品是更重要的内容。先知品牌营销介绍按营销学中产品的概念及内容，房地产产品可以分为三个层次：

　　1﹑核心产品。它是购买者实际上要购买的主要服务，对购房者来说，他们需要的是家庭感和安全感﹑成就感。

　　2﹑有形产品。指构成房地产产品的品牌﹑特点﹑式样﹑质量　等。

　　3﹑延伸产品。它是附加在有形产品上的各种各样的服务，如物业管理﹑保证公共设施的提供等。

　　2.房地产营销价格策略)

　　房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销，都是商品经济活动，必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握房地产产品的定价方法，灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。

　　3.房地产营销促销策略

　　房地产促销的目的是通过详细的介绍、生动的描述来塑造产品的形象，刺激顾客的购买欲。目前我国常用的促销方法有三种：

　　一是广告。广告是房产促销手段中用得更多、富有成效的一种方法。房地产广告一般要求猛烈而集中，起到立竿见影的效果，因而实施广告策略时可考虑路牌广告、电视广告、报刊杂志广告等同时传播或轮番出现，以加强效果。

　　二是房地产展销会。这也是一种促销手段。它通过房地产商品的模型展览，设计图纸的介绍，散发宣传小册子等方法，引起客户的兴趣，刺激客户的购买欲。

　　三是人员推销。这能使推销员面对面地了解客户的需求，解答客户的问题，有针对性地是行推销。由于房地产商品集土地、开发、建筑、金融等知识为一身，是一种特殊商品，所以这类推销人员常由房地产经纪人、代理商或现场销售接待员等内行担任。

　　4.房地产营销渠道策略

　　目前我国房地产行业中，房地产营销渠道策略可以大致分为企业直接推销﹑委托代理推销以及近几年兴起的网络营销﹑房地产等。

　　企业直接推销，是指房地产开发企业通过自己的营销人员直接推销其房地产产品的行为，也称为直销或自销。直接推销的优势在于它可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委托代理推销的费用(相当于售价的1.5%~3.0%)，但推销经验的不足和推销网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。由于我国房地产市场正处于起步阶段，房地产市场的运行机制尚不健全，必需的人才与管理经验还有待于积累发掘。所以目前它还是我国房地产销售的主要渠道，在房地产市场发展的将来，它依然会占据重要位置。