理财产品营销方案-凯发网

　　现如今，人们的生活水平不断提高，在忙着挣钱的同时，也当然少不了要兼顾理财了。而各大银行和p2p理财的理财产品让人迎接不暇，就连企业本身对于这种竞争被热化的局面也是愁得焦头烂额，如何做好一份好的理财产品营销方案关系着产品更终的受热程度。那么今天，先知品牌就来给大家简单的说一说理财产品的营销方案，希望能够给大家带来帮助。

        理财产品营销方案4步骤：

　　 理财产品的营销方案应基于理财产品定位、目标客户具体情况、竞品分析分析，再具体写时间、地点、营销手段等实施手段。

　　 1、产品定位：你这块产品是入门门槛，风险大小，投资收益，这些决定了你面相不同层次的客户群。

　　 2、目标客户：你要向那些客户营销。活期存款是全社会都参与，高端理财需要5万以上，银行私募需要100万以上，不同的产品有不同的客户群。这些目标客户都有什么特点。

　　 3、竞品分析：你的同行竞争对手都有什么产品，优点是啥，缺点是啥，你这个产品能提供什么更完善的。

　　 4、营销手段等实施方案：就是什么时间地点，通过什么方式传达到客户，切中客户的需求促成交易。

　　 理财产品的营销方案的4大重点：

　　 1、统一思想、提高认识。

　　 可以把存款作为旺季业务的重中之重，从关系全行可持续发展的战略高度充分认识存款工作的重要性，进一步统一员工思想、提高认识，增强市场竞争意识，深入挖掘优质客户资源，广开存款渠道，扎扎实实开展好稳存增存工作，确保了存款稳定快速增长。

　　 2、加大产品宣传，力促产品营销。

　　 支行及网点充分发挥电子屏、板报等渠道宣传作用，将保本型产品的特性及亮点在营业网点显着位置滚动播放、张贴，大力宣传保本型产品安全性、收益性兼具的特性，吸引客户的眼球。 其次，开展理财课堂、银企联谊等活动，广泛营销商友卡、银行卡、特易通等金融产品，抢点市场先机，赢得营销主动。

　　 3、瞄准重点客户，实施精准营销。

　　 深入实施优质客户发展战略，加大营销力度，扩增优质客户规模，提升客户质量，大力开展公私联动营销工作，实施一站式营销，奋力拓展优质客户，扩大市场份额，努力做好大中型优质客户的拓展营销和日常维护工作，不断提高优质客户贡献度。积极采取有效措施，在开展市场调查中，紧紧围绕重要目标、盯住重点客户，重点对符合一、二类标准的单位开展精准营销。对优质客户实施预约服务和跟踪服务，充分体现优质客户的价值。

　　 4、加大通报力度，促进销售增长。

　　 为促进销售业绩的快速增长，支行对各项产品销售业绩进行辖内网点，并在全辖一线柜员中开展了产品营销pk活动，每旬评选出一名营销能手进行物质奖励，以鼓励先进、鞭策后进，推进旺季营销竞赛活动的持续开展。

　　 理财产品营销方案策略：

　　 策略一：基于理财产品特性的细分营销策略

　　 目前银行理财产品的营销存在以下的问题：一是任何一家银行的理财产品种类繁多，每项理财产品之间的区分度不大。如中国银行山西分行2012年12月发行的18款中银稳富和10款中银债富，除了发行编号，发行的时间有一些区别以外，从本质上没有什么区别(收益是在4%—4.5%之间)，而且中银稳富和中银债富(或是中银基智通或中银集富)之间除了银行投资方向区别外，也体验不出区别;这样会让理财客户觉得银行的营销更多是为了银行本身，客户更多的是被动的选择，没有让客户觉得有针对性投资之感。二、银行理财产品无论是卖点与收益与竞争银行的理财产品没有明显的区别，差异化不大。如前所提到的中银稳富和中银债富，产品无论是和其它四大商业银行还是股分制银行的理财产品没有明显的差异，客户在选择中就会产生选择障碍，也影响客户理性决策的可能性。

　　 故而有效的理财产品营销应是基于理财产品特性进行细分，做成银行理财小，让不同的理财产品像不同的商品一样放置在的不同展架上，然后让客户根据自身的情况进行理性自由选择。商业银行可以根据三个维度来进行细分，分别从理财产品的特点、理财产品价值点和理财产品的目标客户相结合来进行产品细分。维度一：从理财产品的特点来考虑：分别考虑不同理财产品的投资方向、起点金额、期限、利率和风险评级;维度二：理财产品的价值点来考虑：不同的理财产品对于不同客户的优点，相比于竞争对手产品的优点;不同理财产品对于不同客户的利益，相比于竞争对手的利益;不同的理财产品对于不同客户的价值证据，相比于竞争对手的价值证据;维度三：理财产品的目标客户：客户的价值细分可分为：有关系有价值客户，有关系无价值客户、无关系有价值客户，无关系无价值客户，再根据这四路类型客户来进行深度细分，然后针对四种类型客户匹配相应的理财产品。通过三个维度相结合综合的细分来优化不同理财产品所对应的目标客户，从而整体上提升理财产品的价值匹配性。

　　 策略二：基于理财客户投资风格的细分营销策略

　　 在香港的外资银行如汇丰、渣打、澳新或花旗，无论你是新客户还是老客户或是竞争对手的客户，当你想购买银行的理财产品时，理财经理一般会让你进行投资理财风格问卷调研，在汇丰还会进行一对一访谈，以全面了解你的基本情况、资金情况、过往投资情况、投资期望、风险承受、未来投资预期、投资假设等因素，以便能明确你所处在的投资类型(有的银行分五类，有的分六类如花旗，一般分为低风险投资型、低到中型、中风险型、中至高风险型、高风险型，汇丰则分类保守投资型、一般投资型、平衡投资型、进取投资型和高风险投资型)。在明确了目标客户的投资风格以后，理财经理还会通过顾问式提问的方式来印证你参与调研所确定的投资风格是否正确，然后再根据客户的需求来进行量身裁衣，提供个性化的凯发网的解决方案。在这样的针对性营销推动下，往往有明显需求的客户很难拒绝自己选择的理财产品，隐性需求的客户往往被引导到自己想要的理财产品。这种基于理财客户投资风格的顾问式营销方式虽然目前在中国有部分银行已经学习，如中国银行和工商银行等，但目前国内银行一般存在三大问题：一是投资风格的调查表并不科学，不能准确地判定客户的投资风格;二、理财经理往往不是进行顾问式的营销，而是直接的说服式营销;三、往往不能提供针对性的凯发网的解决方案，而仅是一两个理财产品的组合。

　　 理财产品的营销方案之营销渠道：

　　 （1）普遍性销售。在银行的分支行网点处，要求银行的柜台人员对每位有意向的客户提供此类产品及服务。这是更直接、高效的营销形式，既节约相应的销售费用，又能很快的让客户熟知产品的特性。

　　 （2）专营性销售。利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，向其中符合条件的一些中、大型企业推销，可以通过电话访问、登门拜访等方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。

　　 （3）利用atm、pos自助设备等银行的外部服务设备，通过在提取款项的过程中发布广告、提供产品信息、，从而提高该产品的度。

　　 （4）利用公交站牌和大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，做到产品良好的普及性。

　　 （5）选择中间商代理。由兴业银行授权代理销售产品的人员，代表本银行到客户居所、工作地点等场所面对面地为客户分析保障需求、介绍产品特色，完成产品的销售，并为客户提供相关后续服务。

　　 对于如何拟定理财产品的营销策略，或者说理财产品的营销方案，先知品牌就为大家介绍到这里，希望能够给大家带来一些思路。什么样的理财产品营销方案就决定着什么样的结局，希望大家都能够制定出一份可行的理财产品营销方案哦。如果您有关于理财方面的问题需要咨询，您可拨打先知品牌热线电话：010-56018888  4006-099-888