鞋店经营的销售竞争战略分析-凯发网

鞋子对于人们来说是很重要的，好的鞋子能够带人去好的地方。鞋店经营在销售上有什么技巧，可以在竞争中更出色呢?
1.通行客数:
所谓通行客数就是人潮，鞋店开在人潮太少的地方是无法提高营业额的，因为通行客数无法提高。而通行客数对于鞋店经营来说属于被动因素，所以切不可为了租金成本的考虑而选在人潮太少的地方。当然在人潮够的地方开店，也可以借着促销与巩固老顾客方案的手法，扩大单店商圈范围与培养基本客户。
改善方式:
(1)扩大单店商圈范围:广告、促销、计算机网络行销、邮购。
(2)培养基本客户:建立会员制、建立顾客卡。
2.顾客入店比率:
鞋店既以选定在人潮众多的店址，面对走过鞋店店头的消费者人潮，如何吸引他们转弯进入鞋店里?鞋店越吸引他们，顾客入店比率就越高。而吸引的方式主要是塑造鞋店独特的魅力与性格。包括鞋店的外观形象、鞋店橱窗美化、店面展示、促销活动、商品服务机能的多样化。
改善方式:
(1)鞋店的外观形象:鞋店的外观形象代表鞋店本身的格调与文化，也暗示着出入该鞋店的顾客的品味，因此鞋店外观形象是提高顾客入店比率的要素。
(2)鞋店橱窗美化:鞋店的外观形象可以吸引20公尺以外的街上行人，而在50公尺之内的顾客就必须靠鞋店橱窗美化来吸引，布置是否具备美感、创意，有无作流行提案，是橱窗美化的考虑要点。
(3)促销活动:差别利益大的店头促销活动可以立即打动过往行人的心，唤起他们的购买需求。例如台湾鞋店在店头摆的特价零码鞋，往往就能吸引往过行人停住脚步来注意，或者有些运动鞋店会在店头摆出特价花车，都会产生效果。
3.善于判断顾客
要善于判断顾客是购买者、使用者还是影响者。
当顾客走进店里的时候，很快能判断出是使用者。用敏锐的眼光猜测顾客脚的尺码，以自己的脚为标准，尽量不要直接询问顾客的脚的尺码。因为如果你猜对了，顾客就对你的信任加深了几分，加大了成交几率。如果你猜不对，顾客也一定会告诉你她的尺码的，然后顺势找个台阶下，“真看不出，你的脚如此纤细呢”。

如果有陪伴同行，一定要注意不能忽视陪同者。因为陪同者的影响比任何导购员的影响都大。有可能你说破了嘴，让陪同者的一句话给毁了，“算了， 不要买了，你的鞋太多了”。导购员说了半天也是无用功，所以一定要招呼好陪同者，还要时不时地寻求陪同者的意见。
4.探寻顾客真正的需求
导购员要实现“增值销售”，出发点就是了解顾客的真正需求，给予更实用的建议，让顾客感到更大的价值。
首先要明白流行产业的流行元素。作为鞋子的流行元素就是:颜色、配饰、款式(跟、楦、剪裁线)、材质、图案。当顾客走进店里的时候，只要能明白顾客的需求，满足她的需
求就能成交。既节省了时间又提高了成交率。
5.专业知识和赞美之词交互使用
在销售过程中，你可以赞美顾客穿的漂亮，也可以赞美顾客穿的有气质，但是这样的话对顾客来言，已经是听惯不惯。但如果导购员在介绍产品时运用专业知识，说明材质、流行趋势等，把足够的专业的知识和时尚的信息传递给顾客，与聪明慧黠的顾客进行有效的沟通，顾客就会感到在这里学到了知识，对产品的信任就增加了几分。
当顾客对你的专业水准表示认同时，及时引导顾客试穿,挑一双适合她的鞋子，然后进行赞美真心实意地拍顾客的“马屁”。当然赞美要有尺度不能让顾客反感。
6.正确处理顾客的抱怨
任何一行，任何一业，顾客的抱怨总是难免的。当遇到顾客抱怨的时候，一定要妥善解决。既要维护品牌形象，又要让顾客满意。抱怨的顾客是我们再次服务的对象，是提高
品牌忠诚度的更好的机会。顾客的抱怨处理不好，是很难让顾客再回来购买产品的。
处理抱怨的方法:
先处理心情再处理事情
每一位抱怨的顾客都是愤愤不平的，情绪极度不稳定。这个时候要避免和顾客争吵。要先认真倾听，认同顾客的观点。用鹦鹉学舌法，响应顾客的抱怨。然后再去处理事情。
好的经营方案和销售技巧可以使自己的鞋店在众多鞋店里脱颖而出，大大提高销售额，获得更好的销售业绩。