厨卫家电品牌全案策划-凯发网

　　厨卫家电的市场现在越来越难做，无论是在大中型城市，还是二三线中小县级城市，厨卫家电的市场竞争都尤为激烈，市场真的很难打开，那么该如何在这样的一个典型的县级城市来推广自己的厨卫家电品牌呢？先知公司小编给大家来支招。

 

　　 对于一座有10多万人人口的城市来说，典型的县级市。实话实说，县级市能用得起高档品牌的客户群并不多，你只需要单点爆破高端人群即可，普通人即使知道xx品牌，也形不成购买力，所以我们不要往大海里撒盐，要找到有购买力的消费群做有效推广。

　　 比如政府机构人员、小车车主、银行、医生、私营中小业主、中高端楼盘业主等都是目标客户群，前期利用微信、短信、宣传单（扫街扫楼）、花车巡游等手段，初步做到基本通知即可，推广并不是我们的主要工作，因为开业热闹过后，咱们怎么办？

　　 开业好比结婚，大喜日子很热闹风光，但对于几十年婚姻而言，纯属锦上添花，平常居家过日子才是婚姻幸福的关键。所以我认为应该将问题改成“如何提高门店开单率？”

　　 看到“如何提高门店开单率？”这个问题，我们是否眉头紧锁？看看我们的竞争环境吧，一座十几万人口的地级市，富人群体不过2万多人，市场容量有限才是我们生意的大敌。

　　 所以，我们今后要做好两块市场：1、紧紧抓住富裕；2、刺激购买力不够群体努力加入采购大军。想做好两大市场的销售，就需要我们好好磨砺自己内功，将开业酬宾的投资放到平时来做。

　　 下面我们就来聊聊如何修炼门店销售的内功，希望能给哥们你带来某些帮助，如果说的不到位，还请多多担待。

　　 一、首先我们提几个问题：

　　 橱柜行业跟其他建材行业一样，属传统行业，以款式设计为灵魂，以性价比为基础，以服务为卖点，把握好建材行业三要点，今后只在三方面做单爆，并且做到，当然，其他行业也是大同小异而已；

　　 好，下面我们针对该同学的问题展开提问，也就是先提几个问题，找找突破口。

　　 1、消费者进店后平均逗留多久？

　　 2、消费者普遍会问什么？

　　 3、橱柜价格高怎么回答？

　　 4、橱柜度弱怎么回答？

　　 5、橱柜设计不够漂亮怎么回答？

　　 6、店铺服务好不？

　　 7、销售不会说话？

　　 8、月度开单率（进店到更后成交的客户比率）？

　　 9、为什么首先谈成单率？

　　 10、试想，如果不在卖场抓客户，或不能抓住客户，谈其他的有用吗？

　　 也许生意冷清，销售不畅的原因尽在卖场中，咱们要是能将成交率提高一倍，收益将会大大提升呀。

　　 二、采用目标细分法解决销售问题：

　　 销售是系统工程，采用《目标细分》把总目标细分解成若干个小目标。现在我们把成交率不高的总问题拆分成6个小问题，再逐一解决。正所谓再远的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。

　　 好，我们继续做橱柜门店的分享，先提出六个细分问题：

　　 1、店面服务如何拉着客户的心（更佳攻心）？

　　 2、打算如何推荐产品，彻底留住客户驻足？

　　 3、店面陈列如何吸引消费群目光？

　　 4、能跟竞争对手学到什么？

　　 5、安装完橱柜，收钱走人？

　　 6、如何用花小钱办大事的思路推广橱柜品牌？

 

　　 1、店面服务如何拉着客户的心？

　　 为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打开销售之门。见客人进门，我们笑脸询问：“两位老板想喝点什么？我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐……”人家喝着果汁，不好意思扫一眼店面抬脚就走吧？怎么都要逗留一会儿，好，黄金推销时间来啦！

　　 竞争对手一开场便是产品推荐，嘚啵嘚啵追着说，而我们一开口却是询问想喝点什么，话题不同，含义不同，气度不同。先用“休闲话题”让客户放松戒备心理，接着谈个人饮品口味喜好，围桌而坐，循序渐进，有了共同话题再说产品优势不迟。

　　 还是那句话，差异化更能给客户留下深刻印象，一瓶果汁几块钱而已，而一杯果汁更不值钱，小便宜归客户，大便宜归咱们，暖人心的策略都是销售攻心术的灵活运用。

　　 福建人在建材市场销售大理石，客户进门，啥也不说，马上请客人高坐红木沙发品尝福建大红袍，先从饮茶心得聊起，这些做法都是异曲同工之妙。

　　 2、如何推荐产品彻底留住客户？

　　 所有卖家都在推荐质量如何过硬，但客户能听进去多少？如果说质量就凭数据说话。比如铰链保证多少次开门仍正常使用，滑道抽拉多少次保证不坏。总之，讲解内容要专业化、标准化、数据化、条理化，跟竞品形成差异化。

　　 此外还有啥卖点能吸引主妇眼球？主妇关注的三个方面是：a、防水性能好；b、防蟑螂爬；c、台面油渍易清理，保20年正常使用。

　　 如遇客户沉默，还要抛出新话题。比如说：“购买和使用橱柜，有4大注意点！”试想，哪位消费者不想听听内行人说话，耳朵立刻竖起来。好，回答问题时，巧妙表扬自己产品，打击对手缺陷，对了，为了把事情做到，咱们更好还能把4大注意点编成一句顺口溜，方便客户记住咱们。

　　 消费者购物时，有一个明显特征，感性驱使理性，就像化妆品在工厂是产品，在柜台就叫“希望”一样，橱柜在工厂是产品，在家里就是美好生活的化身。

　　 一般人推介橱柜仅仅是产品描述，生硬无趣。咱们要上层次，卖橱柜产品就是卖想象、卖价值、卖生活，将橱柜推荐演变成厨房生活和烹饪艺术的载体，勾勒一副悠悠生活场景出来。

　　 比如，可以这样介绍：“你看，咱们橱柜设计更讲究烹饪流程的科学性和人性化。比如，择菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜炖汤、出锅装盘都是一条龙操作流程，保证汤汤水水不乱洒，人也不会在厨房来回乱跑，更符合人体工学。对了，你擅长什么口味烹饪？”

　　 将橱柜设计在不经意中推荐完，更后落在你擅长什么口味烹饪？马上给客户一个曼妙的想象空间，我要买下这款橱柜，为先生炒盘油闷大虾、煎个糖醋排骨、炝碗响油西兰花、拌个山楂藕丝，炖锅番茄牛肉黄金疙瘩汤，生活美滋滋，感觉不错……

　　 这就是情景式销售，感性驱使理性，激发客户感性情绪，让其似火山喷涌。记住：感觉比语言快一百倍。边讲解边在橱柜上比比划划，感情充沛，顺道再报几个让人口水直流的菜名，请事先预演20遍。

　　 销售大都也是观察高手。客户如果穿暖色调衣服（红、黄、金），一般喜欢暖色橱柜。反之，穿冷色调服装（蓝、白、黑），也许偏好冷色调橱柜。当看见客户穿暖色调衣服进店，更好首先推荐红色橱柜。同时，发现客户的肢体、语言和动作后，可模仿、迎合他。客户会把你看成是“自己人”。

　　 兜里揣支录音笔，录下推介过程，事后播放，找出问题再加以改进。比如闲聊时有客户忽然半真半假问道：“说了半天都是优点，那这款橱柜就没点缺点？”正面回复、否定回答、装傻不答？

　　 也许你有急智，打马虎眼糊弄过去，更后也签了单，但听录音发现问题，马上准备俩标准答案：“我们家橱柜更大缺点就是非限量版！”、“我们橱柜当然有缺点啦，目前还不能在线升级，也许过几年再来逛，会发现产品升级了，一动心，你可能又要破费了。”于笑声中化解尴尬。这就是录音的力量，帮自己随时提高业务水平！

　　 史玉柱曾说：“我养成一个习惯，谁消费我的产品，我就把要他研究透。不研究透，我就痛苦。”利用录音笔回放谈话场景，正是为了彻底研究消费群种种表现。

　　 准备有关厨房闲聊话题。日本主妇是天才，会生活。她们买完菜，把账单贴在冰箱上，从冰箱拿黄瓜就在单上注明，拿完黄瓜划掉黄瓜名，拿完白菜划掉白菜名，拿完猪肉划掉猪肉名，为的是省电，因为不开冰箱门也门清！销售细节在于点滴间促进客情关系的发展，不放过任何一个与客户搭话的机会。

　　 学习颜色搭配知识，提供厨房与橱柜颜色搭配的专业意见。推而广之，是否还要学点烹饪知识？

　　 学习厨房学，对生意有帮助。比如：厨房门不能对冲入户大门。厨房每天都在点火做饭做菜，气场相当强旺。如果正好对冲大门，则大门附近的气场会受到厨房气场的强烈冲射，会由此将进入家中的吉气冲走。厨房门不能对冲卫生门，易把卫生间内污气冲动。卧室门正对厨房门，为门气顶对，卧房门尤其不能偏对，谓之门刀煞，对主人不利。

　　 避免把炉灶夹在厨房中洗碗盆，冰箱及洗衣机等物件，圴是属“水”物品，故炉灶不宜夹在两个“水性”物体中间，不吉。

　　 厨房不能挂镜，镜子更不能照到炉火——镜子照到锅中食物，主凶。因镜子属水，水灭火，对主人声名运势不利；

　　 厨房门不可正对炉灶。传统应讲求“藏风聚气”，故此更忌风吹，而厨房炉灶尤其忌风！古云：房门对锅口，钱财难入手。学认为炉灶正对门口，以及灶后有窗皆不吉，主要是因为担心炉灶被门外的风吹扰。

　　 如果我们撇开不谈，单从家居安全来说，炉灶实在不宜正对门口或靠近窗口，因为煤气炉的气若被风吹熄，便会泄漏天然气或液化气，很危险；

　　 炉灶忌红色。在选择煮食炉灶时或人造台面时，红色不宜，因为红色属火，炉灶在五行属火，二者不宜搭配。从色彩心理学上分析，红色容易使人脾气暴躁，应尽量避免选用；

　　 讲究“光厅暗房”，看男人事业就看他家的客厅，看一个人品位就看厨房！好，我们就从这句拉开话匣子，啪啪啪一顿术，咱们来看看哪个顾客不侧目三分？即使遇见不信者，咱们也给他们心里投下一束光影。呵呵，成为我们回头客的几率肯定大增，因为谁犯得着自己找别扭，挑战术呢？

　　 5、安装完橱柜就收钱走人？

　　 验收时，如果对客户搞点小恩小惠，是不是能“收买人心”？比如买瓶花生油放进橱柜拉篮，是不是很体面？买上刷子、擦碗布、钢丝球、围裙、锅垫等小物件，挂到厨房墙壁上，是不是挺提气？拉开柜门，还装有一袋东北精装大米，是不是挺喜气？

　　 灶台旁放着一本烹饪书了，崭新的橱柜已经很打眼了，再变出这些宝贝疙瘩，惊喜连连，客户还会那么认真验货吗？橱柜毛利有30%，今天也许多花200块钱，但明天他们就能帮忙多拉客户。

　　 销售有句行话：“顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始！”定期回访，询问使用情况，帮忙解决问题，一则拉近客情关系，二则发现问题，利于及时改进。回访时赠送一瓶洗洁精，会不会又是个小惊喜？

　　 安装完橱柜，再跟客户唠叨几句常识：厨房属火，宜采用冷色调白光灯；厨房各种刀具，凶器也，不应悬挂在墙上或插在刀架上，应该放入抽屉收好；蒜头、洋葱、辣椒也不应悬挂或放置在外，因为这些东西会吸收阴气，影响家人健康与运气；冰箱不可空空如也，米缸也要随时补满，因为这两张物品与衣食紧密相关，补满这两样则象征家中衣食无虞。

　　 多数家庭都拥有一、两台冰箱，其摆放位置属调整范畴。一般家庭把冰箱放进厨房。厨房是火旺之地，由于火克金，将冰箱置于厨房内，能平衡厨房的火性，主吉！但需要注意冰箱不能太靠近炉灶或正对，因炉灶油烟多，容易污染冰箱，影响主人健康。

　　 冰箱放在家中，对家居影响很大。根据八方学，可知冰箱放在厨房，又在大厅加放一个冰箱，是忌金行为，饿金人可马上行运！冰箱属金，饿金人应该在家中放一个大冰箱。不过放置方位有讲究，比如，某家庭成员要金，可将冰箱放在该成员所属方位上。具体讲就是若男主人要金，可放在厨房或大厅西北角，若女主人要金，可放在西南角等等。

　　 当然，命格缺金者，以买白色（五行属金）冰箱为上。有些老板在公司放一台冰箱，表面用来储放美食，其真正原因或许是借来吸运的。咱们跟客户聊明白这个道理后，可以建议客户在办公室添一台冰箱，满冰水、冰粒，啤酒、雪糕和牛奶，马上就为自己布了一个金水局。

　　 6、剑走偏锋推广橱柜品牌。

　　 橱柜生意似乎是一锤子买卖，客户购买后十年八年都不回头，此规律对谁都是如此。在县级市场推广橱柜品牌，常规传播途径有县级电视新闻随片广告、彩车游街、户外广告、促销、散发宣传等等，但都属于阶段性推广，投入大效果却差，影响力也一般般。如何破解上述两大难题？

　　 马云曾说：“竞争是一种策略，需要凭智慧去竞争。竞争市场不需要砸钱去打，如果需要砸钱，那一点技术含量都没了。”我们可以理解马云所说的钱与市场的关系，是指杜绝大投入砸市场的思维。有鉴于此，咱们应该从非常规思路入手，通过销售攻心术，将一锤子买卖变成细水长流式的生意，意义非同凡响。

　　 假设每年拿出5%的纯利反馈消费群，尤其照顾重点客户，逢年过节开车送一袋米或一桶油，也许不出三年，你的生意规模将在县城数一数二！道理简单。彻底拉住中坚消费群，他们会全心全意帮忙推荐给亲朋好友，一个传两个，两个传四个，坚持时间越长，越容易形成集群效应，口碑由此爆破式树立起来！有口碑还愁没客户蜂拥上门？到那时，门店位置偏僻还算个啥。

　　 销量一旦提升，采购成本又会持续下降，工厂满负荷生产，效率提高，利润进一步增加。由此，走上良性循环发展之路。

　　 逢年过节送礼，效果能否更大程度出彩？

　　 一到逢年过节，家家户户不仅采购很多柴米油盐，而且国人还习惯此时送礼收礼，咱们乱七八糟掺合进去，礼物全被淹了，没半点效果。

　　 装修旺季在上半年五月一波，下半年10月一轮，如果送礼在元旦春节，跟旺季不合拍，推荐效果？洗洗睡吧。

　　 送礼行动更好在三月和八月，淡季前情感促销攻势猛，后面才能开花结果，而且时常要有祝福短信，点滴间加强客情关系才是高明手法；

　　 送礼可分有档次。普通客户可赠送米油，已帮忙介绍成功的客户可送厨房用的摇头电扇。

　　 林林总总说了很多，可继续举一反三，把销售大问题分解成若干小问题，再逐一解决，便能找到提升销量的好办法。

 

　　 三、采用稳扎稳打的创业发展模式：

　　 如果想在橱柜行业做大做强，应从树立口碑开始，千万别图激进式发展，速度过快，可能带来资金、技术、管理和质量等各种麻烦问题。

　　 美国人曾评论中国和日本企业更近10年的发展速度，说国内企业像兔子，日本企业似乌龟，表面看国内企业跑赢了，但更后很难说。蒙牛速度够火箭，销售年年翻番，可惜更后城头变幻大王旗，被中粮和厚朴收购了。

　　 蓝小雨创业一路激情，干得轰轰烈烈，凭借苦干加巧干，也有些成绩，但结果不咋地，为什么？因为他太想一飞冲天啦，霸王硬上弓，由此可见，欲望太强必败，希望你创业心态能放平缓些，及时吸取他的经验教训。

　　 橱柜是传统产业，发展成熟，行业内人才济济，不要指望一年暴富。建议制定好长远发展计划，先扎好马步，再去市场发力，表面好像发展慢点，但慢工出细活，未来三年还怕走不出这座县城？

　　 随着人们生活水平的提升和住房条件的改善，厨卫企业也在不断地提升产品的功能性和舒适性。近年来，国内房地产市场不振，影响了家电市场景气，但是人们生活已经完完全全离不开厨卫家电了，所以整体来看，厨卫家电市场的发展前景还是非常光明的。只不过这是纵观大局，而对于个体品牌而言，就只有互相争夺市场与消费者的份了，这就给各自的厨卫家电品牌带来了巨大的推广压力。

　　 好的，厨卫家电品牌全案策划就为大家介绍到这里，希望能够给大家带来帮助。

 

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