新型建筑材料营销策划-凯发网

　　工业是我国重要的基础原材料工业,也是国民经济的重要支柱产业之一。这几年随着国内建筑行业的发展及消费人群的改变，对于建筑材料的要求也在一再的提高。于是商家研究开发出以保温、隔热、会呼吸等的新型建筑材料问世。那新型建筑材料营销策划如何才能征服龙头呢?

　　一.新型建筑材料营销策划的三大要点

　　更、需要有目的性，这样才能使得执行者能朝核心的方向使劲，很多时候人会跟风似的跟别人做活动，活动做完了也不知道自己为什么要做这个活动，这样效果可想而知不会好到哪里去的。

　　、需要有活动的主题，也就是要有噱头，不能盲目的搞个特价，搞个买赠就开始搞活动，如果没有噱头消费者对活动的真实性或者是信任度会打折扣。

　　第三、需要有亮点。很多人搞来搞去都是以低价、买赠，这次拿这个款式、下次换个款式，还是按照同样的套路出牌，这样的效果肯定不好。现在很多是介于第三方上面去做促销效果才会好。比如：免费体验，满意再付款等噱头，让消费者参与进来，感受到乐趣，效果才会更好。

　　二.新型建筑材料如何营销策划才能征服龙头

　　1.产品为先、树独特产品优势

　　当前建材工程企业销售上的困境很大程度上是因为产品的高度同质化下引发的恶性竞争，因为产品上没有特别的优势，为了争取业务只有以付款方式、价格和关系作为手段。例如涂料、门业、塑钢窗、膨胀剂等大部分建材工程产品生产厂家众多，技术十分成熟，产品同质化程度极高，产品之间几乎完全可以被替代，因此竞争极端激烈，价格趋于透明，销售量的边际利润极低，由此带来的结果是工程建材市场业务难做!应收帐款总是居高不下!建材企业难找优秀的经销商!

　　2.建品牌、树差异化品牌形象

　　中国工程市场的特殊性，因为工业品营销中存在较重的“灰色营销”成份(即通过灰色攻关搞掂相关利益主体)，使得许多中小企业在没有品牌支撑的情况下，依然可以完成销售产品的任务，以致使很多企业误解“品牌是富人的游戏”，中小企业玩不起，依靠“下三路”手法照样可以摆平前进道路上的障碍。

　　这里要解决两个问题，更、对于很多企业来说，树立品牌的好处在那里，、建立品牌在操作上要投入多少费用，是否从实施上具有可执行性。

　　现代企业的销售，在很大程度上是确立品牌的战斗。一家公司成功的市场销售策略，其核心部分就是确立品牌的策略。这是基于以下事实：当用户考虑某种产品及其公司时，必然会想到这个行业的龙头企业和其它厂商。在他们的心目中，早已对这些厂商建立了一个众所周知的等级，并根据这个等级依次作出购买决定。

　　3.以人员推销为核心，打造职业化、顾问型的销售团队

　　建筑材料的工程项目销售,大都以销售人员一对一顾问式销售方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司，以完整技术凯发网的解决方案、产品优点带来利益以及良好凯发网的售后服务，直销主要依靠的是销售人员个人的战斗力。一方面，行业市场一般没有太多的广告促销支持，开展的是一对一的直销，客户数量不多，但成交金额都较大，没有分销商的网络和大卖场的平台可以借助，有的只是营销人员单打独斗的能力。因此，对直销人员的要求很高。优秀的建材工程企业的销售人员至少需要具有丰富的阅历、良好的人脉关系和广泛的社会资源，还要具有操作市场、开拓客户的战斗力，这样的人才往往是可遇不可求的，要想在短时间内找到恐怕不容易。 建材工程市场购买金额较大，因此客户会相当慎重。尤其是金额巨大的、技术含量高的电梯、消防设备的购买。建材工程市场的购买决策参与者包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者，他们有着不同的性格特点和文化背景。因此在营销过程中需要从销售人员、服务人员、技术人员和等多个角度开展人员推销，实行立体式营销，兼顾每一类决策参与者的利益。

　　4.注重关系营销，突出顾问型、顾问式销售

　　建材工程采购中能不能成功，客勤关系“过不过硬”很重要。在很多工程采购中，在获得客户需求信息时，客勤关系起的作用是“线人”;在客户决策时，客勤关系的作用是“拍板”;在客户服务过程中，客勤关系的作用是“润滑剂”;在客户疑惑时，客勤关系的作用是“催化剂”。在建材工程营销时，一旦与客户建立起长期稳定的关系，并不厌其烦地向客户提供优质及时的服务，就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛，从而为自已源源不断的后续产品提供机会。长期的买卖关系是伙伴关系，只有建立伙伴关系才有可能获得持续的买卖!

　　关系营销是一把“双刃剑”，企业要善于把握和应用才能对企业的项目成交起到极大的推动作用。

　　5.在工程直销运作中建立合理的利益体系

　　低价入市、报价低往往会失去客户，正确的报价体系和合理的价格更可能赢得项目。在建材工程的营销拉锯战中，如果有同类产品竞争，有人会想到把价格降低，以为此举会促成交易。但这只是一厢情愿的想法。

　　6.树明星工程、建样板市场

　　在建材工程营销中，市场的启动前期要依靠关键性的“明星”项目，而非广告，这与建材工程市场特点有关。全国性建筑工程的采用或者类似万科等全国的房产开发商的使用可以取得千金难买的信誉与市场的重视，而这些却是广告手段永远得不到的。

　　7.建设优秀的经销商销售渠道

　　如果中国广大区域内有一定实力的经销商愿意现款现货经销企业的产品确实对于中小建材企业来说是“梦寐以求”的事情，但现实的事情是对于中小建材企业来说要找到优质的代理商渠道已经是十分困难的事了，目前不少建材企业的代理商网络通常是熟识的当地老乡，像一个个游击队员在当地的市场上活跃着，有些地方要做市场宏观方面的工作，像与设计院联络、品牌形象宣传等，代理商没有能力和动力去做，使得稍大的项目代理商不能问津。没有组织的游击队，就必然发挥不了整体作战能力。