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2017年房地产营销策划大揭秘-凯发网



  楼市的起起浮浮让很多房地产营销策划者的心情也是随之摇摆,楼市的兴衰对于策划者而言无疑是残酷的,下文先知小编就总结下房地产营销策划的流程及雷区给大家介绍下。

房地产营销策划

  一.房地产营销策划四大大标准流程

  1.房地产营销策划更阶段:项目开发前期阶段

  对公司拟投资项目进行初步考察,掌握基本情况和信息,制订具体的市场调查计划,开展正式的房地产市场调研工作,提出项目操作的初步总体思路,对项目入行初步的市场定位,为公司管理层的投资项目决策提供依据。

  2.房地产营销策划阶段:项目开发阶段

  跟踪动态市场行情,进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查,对本开发项目进行优劣势分析,入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路,提出相应的营销策略;

  3.房地产营销策划第三阶段:资源整合,完善销售所需手续,蓄势待发,预备销售

  主要工作:

  a.完成销售的人员配备,制定销售人员的考核奖励制度,组织销售培训;

  b.制定销售模式、设计销售组织的架构;

  c.其他物料准备完成,售楼处的布置、样板房、国土部门户型的测绘报告书、《房

  屋认购书》样本、《房地产买卖合同》样本、售楼书和广宣彩页;

  4.房地产营销策划第四阶段:销售执行

  制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划,全程监控项目销售的执行情况,并适时作出针对性的策略调整,实现公司开发项目的目标利润率;

房地产营销策划

  二.房地产营销策划常见的五大雷区

  雷区一:目标客户定位不准

  打开任何一份策划报告,其中对消费者的描述必然充斥“20—40岁之间”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品质”、“以男性为主”、“自住和投资兼有”这样千人一面的套话。售价超过30万元的房产对消费者的研究,居然还比不上售价不超过3元的饮料(如可口可乐)对消费者研究的态度和深度,岂非咄咄怪事!

  事实上,由于高额的消费支出、购买结果的不确定性,房地产消费是一种高涉入度的购买行为,其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多,变化的可能性也大得多,非采用专业消费者调研不可。然而,几乎所有的房地产策划者都认为,“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”、“消费者只要能掏得出票子,我自有办法能让他上钩”。至于他是谁、他有什么想法都无足轻重。于是乎,房地产的“上帝”在短短的两三张a4纸的篇幅内被心不在焉地打发掉了,行业泡沫和风险随之而来。

  雷区二:无视差异化竞争

  与普遍忽视消费者研究相反,房地产策划者如同病态般地执著于对竞争者的研究,常常不惜花上半年的时间(值得留意的是,房地产开发的前置时间往往不超过9个月),动员全公司的力量,发动地毯式的搜索,从本区域到跨区域,甚至全国的假想敌都无不囊括,从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关心备至。任何一份策划报告有关竞争者的内容绝不会少于50张a4纸,任何一个竞争者的描述都不会少于10个条目。然而,这样“劳师动众”、“精益求精”有什么意义呢?得出了什么结论呢?能指导我们干什么呢?

  事实上,房地产与普通消费品不同,即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化;既然不会有同质化,那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争。既然如此,这种“风声鹤唳、草木皆兵”的做法,除了浪费精力、误导注意力又有何益处?

  雷区三: 空洞的品牌战略

  眼下,房地产业更时髦的说法就是“打造强势品牌”、“提升品牌的核心竞争力”。有了万科好榜样的巨大示范效应(据说同样条件,万科凭借品牌更就能造就每平方米1000元的溢价),有了中体奥园快速切入品牌经营的成长轨迹(据说奥林匹克花园已经顺利开始了全国范围内的特许连锁),于是乎,便雄心勃勃地要成为“品牌”,豪情万丈地要做“白领品牌”,别出心裁地要做“时尚品牌”,你方唱罢我登场,却没有人去冷静地想想,等到曲终人散以后还会剩下什么。

  事实上,房地产的一个项目总共不过几百上千套房子,卖完了也就完了,不像普通消费品几乎可以无限制、无限量地卖下去。特定项目的所有房子卖完之后如果没有持续的项目出现,弄个“强势品牌”难道就能画饼充饥吗?

  只有那些有能力、有意愿持续专注进行房地产经营的企业才需要定战略、建品牌。一般的今天做做明天就不一定想做了或不一定能做了的公司(这样的公司至少占八成以上),更好把自己的注意力放在产品上,而不要去搞什么品牌建设、战略规划,对他们而言,品牌运作一是用不上(规模太小),二是用不起(投入太高),三是用不动(管理太差)。

  雷区四:产品理解浅薄

  与普通消费品不同,不仅每一个项目是不同的,甚至连一个房地产项目中的每一套房子都是绝不相同的,无论是面积、楼层、景观,还是面对的消费群都存在着与生俱来的差异性。你可以说每一瓶可口可乐都是相同的,但你绝不能说任何两套房子对你而言价值一样。这本来是极好的策划切入点,然而,我们的房地产策划者却没有这种精度的视野,只是粗浅地按房型分分类,简单地根据一个总均价加点儿系数来定价,充其量不过是搞点儿“自立一房”、“温馨两房”、“雀巢三房”之类的噱头。

  雷区五: 用大炮打蚊子

  仗着财大气粗,房地产策划者经常强调猛烈的广告攻势,偏爱采用发行量大的大众媒体进行宣传。本着打“大决战”的动因,有人曾经把《解放日报》某的广告版面完全包了下来,如果不是有政策约束的话,连报纸的冠名权都恨不得拿下。

 



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