医疗器械行业的品牌整合传播-凯发网

　　医疗器械行业属于新兴的朝阳行业医疗器械行业具有很高的社会价值和经济效应,是我国重点鼓励发展的行业之一。2015年市场规模达到3080亿元,跻身龙头大医疗器械市场。那对于医疗器械企业来说如何做好品牌整合传播来提升企业形象来增加销售额呢？

　　一.医疗器械品牌整合传播的办法

　　1功效定位

　　突出某种或数种治疗效果，表明自己能够治疗某类疾病，是更基本更初级的品牌定位。

　　2.质量定位

　　突出宣传自己质量可靠，制作精美，性能稳定，使用安全。这是较高一级的专业品牌。定位依据以企业质量管理体系，企业质量声誉和历史为主。

　　3.形态定位

　　以独特优美的外观造型，产品包装，色彩鲜明，豪华气派等外在因素夺人耳目，标新立异，产生强烈的视觉冲击效果。

　　4.服务定位

　　以优质便利的服务取胜，强调产品易购、易修、易换，以及易教、易学、易用等特色。从渠道上和服务上将自己与竞争者区别开来。

　　5 .价格定位

　　突出自己优质低价特点，以价格取胜，这是比较低级的品牌定位。与其强调低价，不如强调实惠，但无论如何，价格定位在家用医疗器械领域都不足取。

　　6. 比对定位

　　将自己与某个品牌放在比较或对立的位置，无形中抬高自己，这是比较聪明和快捷的办法和方式。注意不要攻击强大的对手，否则是自寻短见。

　　7 .理念定位

　　以企业目标、宗旨、使命、理念等作为宣传高度，围绕企业进行品牌打造，突出自己在行业中更的或独特的地位。

　　8 .圈子定位

　　先划定一个行业圈子。然后将自己归属其中。比如某领域前三名，奥运会家用医疗器械赞助企业。

　　9 .细分定位

　　从自身硬性找出更大的差异优势，创造出一个崭新的概念，将其作为行业发展更新趋势进行宣传，然后声称自己就是这个趋势领头者。

　　10 .文化定位

　　在品牌中注入文化因素，如中医药文化，海外文化，家族文化，地域文化，古典文化，健康文化等等。

　　11. 情感定位

　　通过品牌体现某种现代情感，如孝敬父母，关爱妻子，呵护儿童，体贴丈夫，关心下属，感谢，以情感触动开辟市场需求。

　　12 .个性定位

　　以品牌代表某类人群个性，寻找共同兴趣、情调、品味、档次、理念、，通过与其产生共鸣共振，从而引发这类人群的购买和使用欲望。特别针对年轻人群体更为有效。

　　13.情景定位

　　营造一个真实感人的使用环境情景，满足顾客对健康生活的向往追求，让顾客在心理上精神上得到慰藉，希望自己也能达到这个生活境界。

　　14. 归属定位

　　将目标顾客归属为某个社会群体，突出宣传这个群体的光荣感荣誉感，提供各种参与机会，增强群体归宿感。

　　15. 潮流定位

　　千方百计与当前更流行时尚潮流靠在一起，成为时尚生活不可缺少的一部分。什么事情时尚流行，什么地方新新人类聚集，什么时间时尚消费集中，就设法往内挤，往上靠。

　　16. 虚拟定位

　　幻想某种理想的健康状态，以虚构的故事情节，虚构的卡通形象，生动形象地描述勾画出这个境界，将品牌自然而然地融入其中，从而唤起顾客美好的想象。

　　二.医疗器械品牌整合传播之渠道营销

　　1.打 基 础

　　在市场开发的前期，要想顺利找到优秀的经销商，首先要开发几家医院，只有这样，经销商才会有意向，更重要的是一旦找到有意向购买设备的医院，医院通常会提出到观摩医院去观摩，而这个医院更好是当地医院，是医院。所以在市场开发的前期很多企业采取的办法是投放，先让设备进当地有影响的医院，让它用起来，然后通过观摩说服其他有意向的医院产生购买的兴趣，让科室主任打报告。

　　2.客户信息收集

　　企业大多通过展会，学术活动，医院相关人员和朋友的转介绍，网上的中标公告等方式来收集经销商信息。

　　目前有70%的经销商来源于展会，展会招商效果更好，其次通过网上查找如查找中标公告，招聘信息等，通过医院医院相关人员的介绍和学术活动能找到此医院的核心供应商即报单客户。

　　3.客户筛选(评估)

　　企业的销售经理在寻找经销商的过程中发现做品牌的的经销商比较难达成共识，而只有1--3个业务员的经销商比较容易达成共识，只经销1--2个厂家的经销商比较容易达成共识，参加行业展会的经销商，做本科室产品的分销商，由药品转行过来做医疗设备的经销商，做其他产品的经销商比较容易达成共识。

　　4.洽谈(签约)

　　厂家销售经理和经销商洽谈合作事宜，分为三个阶段：

　　更阶段：让经销商产生兴趣，让经销商接受你。谈公司规划，远景，规模，谈产品的卖点，市场容量，核心竞争力，谈市场现状，谈市场操作方案。

　　阶段：通过区域展会，观摩和学术活动让经销商投入时间，精力和来做，这个阶段是需要厂家销售经理和经销商一起走访市场，一起去挖掘意向单，只有有了意向单才有合作的可能，现在的经销商都是“不见兔子不撒鹰”的这种。

　　第三阶段：谈代理条件，谈合作资本(意向单)，谈收益，谈风险，谈扶持(培训，学术活动)，谈凯发网的售后服务等，这些内容都在合同中体现出来，双方达成共识后就可签合同。

　　5.市场控制

　　厂家销售经理对市场的控制体现在四个方面：样板医院的掌控，价格体系的控制，出货流向的控制，跟单流程的监控。

　　6.管理经销商

　　经销商的核心利益是利润，经销你的产品赚不到钱，经销商会立即停止和你的合作。经销商的其他利益包括：管理提升、生意规划、人员技能提升等。目前很多销售经理把经销商当成回款工具，而不愿意脚踏实地帮助经销商去成单，这样做的结果是经销商满肚子苦水，矛盾重重，更后分道扬镳。

　　7.建立战略联盟

　　生产厂家怎样和优秀的经销商一起建立牢固、紧密、共赢共荣的合作局面。