营销战略中的“游击战”打法（二）-凯发网

        游击战类型

　　1.区域游击战。 几乎任何国家产品或服务都可以在某个领域被打破。 这是一种典型的游击战术。 “商业周刊”，“幸福与福布斯”都是全国性的商业杂志。 如果你想再次出版一本全国商业杂志，那将非常困难，而且价格会非常高。

　　投资一百万美元，成功的希望仍然非常渺茫。 但转过来看，你会发现城市商业杂志仍在迅速发展。 当地区商业杂志协会于1979年成立时，它只有19种出版物。 五年后，它出版了88种出版物，发行量很大。 八位极端低端的美国城市商业杂志有限公司董事长miguel k. russo表示，他的每周发行量接近75万美元。

　　crane的芝加哥商业周刊是典型的成功游击战案，它由crane news agency于1978年发起。 这个星期花了三个星期才到达黑人读者，今天，克莱因的芝加哥商业周有数千万订户，令人印象深刻的续订率为75％，税前利润率在25％至30％之间。 当然，如果将数千万份拷贝与每周发行量为80万份的“商业周刊”进行比较，那似乎没什么值得大惊小怪的，但是，商业周刊是一份大型国家杂志，在芝加哥地区只有36,000名订阅者，所以klein的商业周刊比商业周刊更好，至少在芝加哥地区。

　　但是，应该指出的是，游击战并没有改变营销战的数学哲学，相反，游击队应该尽量减少战争规模，以达到一定的相对力量优势，几乎任何行业都足以说明游击战的商业概念，以银行业为例，你几乎可以在每个城市或地区找到一些小银行，他们必须知道如何与大银行竞争。 在纽约的大都市，大通曼哈顿和花旗银行在金融领域占据主导地位，然而，一些小银行通过使用游击战术在各自的地区做得非常漂亮，关键是从声誉开始，继续加强其地方特色，联合泽西岛和长岛信托的组合证明了这一点。

　　同样，许多游击式作战也进入了航空业。 其中一些是成功的，但有些失败是因为他们试图扩大其业务规模，人民快速交通（peoplexpress）开始以低收入客户为目标进行游击攻击。 后来，它购买了许多飞机并开辟了许多新航线， 更根本的是它放弃并帮助它起飞，以可操作性为代价，从游击战到侧翼战， 由于没有足够的资源与美国航空公司，美国联合航空公司和达尔塔航空公司竞争，它的未来必定是暗淡的。

　　2. 顾客游击战，另一种典型的游击战战术是吸引一部分特殊的顾客——他们是按一些特定的因素，如年龄、收入、职业等划分出来的。

　　一本名为“limited”的杂志代表了这场典型的客户游击战争，这本全国性杂志是个面对小企业主的杂志，自1979年上映以来取得了非凡的成功，在发布的年，它获得了648页的广告制作，价值约600万美元，这是杂志出版史上更成功的本全国性商业杂志，而不是表面上看。 如上所述，它是“商业周刊”，在真正意义上，它们应该被称为“大商业周刊”，因为即使它处于良好状态，它也会达到100万份，而美国有500万家公司。

　　它的订阅率仍然很小， 结果，“公司”成为出现在小业主市场的先锋出版物，一些游击战是区域分割和客户细分的结合，“街头”杂志 - 另一家营销成功率很高的公司，只是曼哈顿岛上的一个高收入。

　　3. 行业游击战

　　另一种典型的游击战略是专注于特定行业，今天，在计算机行业，这种策略被称为“垂直营销方法”，例如，一些计算机公司首先选择诸如广告，银行业务或商业印刷之类的行业，然后设计计算机系统以解决仅在该行业中出现的问题，有时，这些系统既包括业界所需的特殊硬件，也包括一些特殊软件。

　　加州trident systems公司设计了一套计算机系统来处理汽车零部件批发商遇到的复杂库存问题（一家典型的批发商拥有20,000多个零件），现在，treward每年的收入超过100万美元，这对于一个游击队来说是相当可观的。

　　行业游击队成功的关键在于具体而深刻，避免广泛而浅薄， 当一个行业游击队开始向其他行业出售其产品时，可以预期它很快就会陷入困境。

　　4. 产品游击战

　　许多游击队通过专注于单个产品中的一些小产品赚了不少钱，虽然他们的销售额从未大到足以吸引同行业中的大公司，例如，在过去10年中，美国汽车公司每年销售超过10万辆吉普车，与此同时，通用汽车需要生产吉普车型产品，每年销售三四千辆。 那车怎么样？

　　不幸的是，美国汽车公司的战略思想并不像通用汽车那样容易获得，美国汽车公司在吉普车上投入的资金被投入到allies，incas以及与雪佛兰专门竞争的其他汽车中，在美国汽车公司生产的汽车中，更成功的是四轮轿车，这是一辆吉普车的鹰轿车，换句话说，它是在jeep中充分发挥其优势的产品。

　　使用单一产品进行战斗的另一个游击队是dondemo computer corporation，如果计算机生成的计算机在此过程中出错，则无关紧要，因此称为“不间断”系统，在这种计算机中，有两个处理系统，所以即使发生一个错误，另一个也可以继续运行。