打造市场竞争战略优势（一）-凯发网

市场上竞争越来越恶劣，在市场竞争过程中，有多少家企业“离开了”，在市场上，占据一定的优势，是企业摆脱低层次竞争的一个手段，那么我们该如何在行业市场上打造一个竞争的优势呢。

　　拟定和履行致胜的定价战略，将帮忙企业走出误区，脱节以价格作为仅有竞争手段的低层次竞争，在战略层面完结对价格的积极自动处理。致胜的定价战略应建立在三个基本原则之上：（1）依据客户价值：从客户启航，使价格反映客户获取的价值；（2）积极自动：拟定严厉的价格政策，进行有用的价值沟通， 在定价过程中取得自动；（3）获利驱动： 在价格和销量之间做出正确权衡，以完结获利更大化。

　　定价战略：

　　1.深入理解客户从产品服务中获得的价值，基于客户价值来制定价格策略

　　这种客户价值不只包含可以量化的经济价值，还包括心思价值及社会价值等多个方面。星巴克进入我国之初，就以30元左右一杯拿铁的价格高调露脸，相当于一般咖啡店价格的3~4倍。是什么支持着这样贵重的价格呢？除优质的咖啡豆、香醇多样的口味及专业的效劳外，星巴克竭力营建一种在家庭与作业地址之外的“第三个更佳去向”的氛围。无论是独自放松心境，朋友唠嗑，仍是非正式的商务谈判，星巴克都是白领们相约碰头时头脑中跳出的榜首挑选。它逐渐成为一种“小资”生活方式的代名词，被消费者认为是“档次、时髦、成功、位置”的标志。星巴克咖啡的价格就是建立在对这种客户价值认知的基础上，从而在我国获得巨大成功。

　　2. 根据客户价值进行市场细分，针对不同客户群的不同需求区别定价，避免一刀切的定价模式，实现利润更大化

　　星巴克在定位高端的同时，也经过派发各种优惠券的方法区别不同的消费者细分集体，如针对学生或其他购买力较低客户的心意券、针对公司客户的行销券等，然后有用完成差异化定价和赢利更大化。在工业品行业，闻名化学品公司道康宁发现，公司首要有两类客户。一类对技术及售后支撑要求较高，往往要求供给商同自己一道进行产品开发及运用出产，而另一类首要购买通用型产品，对发货及时性要求较高，并对产品价格灵敏。 针对两类客户群的不同需求，道康宁于2002年推出双途径战略。对类客户，仍运用传统的出售及技术效劳方法，而对类客户，则推出网上订货体系，对通用型产品以较廉价的价格进行在线出售，淡化效劳概念。这种方法既能使道康宁愈加集中精力效劳类客户，也约束了不需要这种效劳的客户吃“自助餐”，一起大幅降低效劳本钱，真正完成两大类客户的价值诉求。

　　3.通过系统的数据分析，实时掌握客户结构实际情况，并以此确定提升策略

　　将一切客户的销量与赢利率制作在一张图表上，并以必定目标为根底树立四象限客户分级，不同象限客户对企业赢利及销量贡献一望而知，进而依据各象限客户的具体情况断定开展要点拟定提高战略，并在赢利驱动的准则下作出取舍。

　　上文所述的是打造市场优势的“定价”，下文我们所述该如何来执行和打造。

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