产品营销更大的难点：攻克消费者心理诉求！-凯发网

　　 更大的难点：攻克消费者心理诉求！

　　 从实质上说，产品是为满足消费者的需要服务的．次龙头大战以后，随着技术的迅猛发展，产品的更新步伐越来越快，产品的周期也大大缩短了．有些企业家认为，只要制造出新产品不愁销不出去，即所谓“皇帝的女儿不愁嫁：有些企业家认为自己产品的性能好，比其他同类产品具有更大的优越性，肯定能旅得消费者的欢迎．实际上，常常是事与愿违．某些顾问估计，大约80%的新产品遭到厄运，因为这些新产品在设计或在营销的过程中没有考虑到消费者的心理和行为的特点，或者与人的信仰或习惯、价值观相违背，或者引不起消费者的注意或兴趣。现实生活中不乏这样的例子．美国一家制造捕鼠装置的公司，厂家为了试制一种适宜于老鼠生活习性的捕鼠装置、组织力量花了若干年功夫研究了老鼠的吃、活动和休息等各方面的特性，这台受老鼠“欢迎”的捕鼠装置终于问世了．经实际使用，捕鼠效果确实不错，价格也并不比现有其他同类产品高．可是，这种新型装置投放市场后却卖不动．是何原因呢？后来查明，购买该装置的买主大多数是家庭的男人，他们每天夜间就寝前安装好这个装置，次日起床因忙于上班，把清理捕鼠装置的任务留给了家庭主妇．妇女们见死鼠就害怕、恶心，又担心装置不安全，会伤害到人，结果许多主妇只好将死鼠连同该装置一块丢弃，因此有感于购买这种装置代价太大．另一方面，留得该装置存在又容易引起有关老鼠的可怕观念，因此，主妇们不希望自己的丈夫再买这种装置，从而使这种装置没能打开销路．由此可见，该产品的失败并不是新产品本身的性能不好，而是因为该公司没有适当地研究消费者的行为和态度．

　　 四五十年代速溶咖啡占领市场所走过的坎坷道路也说明了这个问题．原来人们喝的咖啡叫新鲜咖啡或叫豆咖啡，喝的时候要煮，很费时间，喝完了还得清洗咖啡壶和咖啡杯子，很费事．如果能研制出一种即冲即饮的速溶咖啡，既省时又省事，一定能适合消费者生活节奏日益加快，希望节省时间和精力的需要．这种咖啡确实研制出来了．厂家大肆宣传这种咖啡既不斋要煮，也免去了擦壶洗碗的麻烦，省时省事，具有豆咖啡无法比拟的优越性．结果大大出乎厂家的预料，消费者并不喜欢速溶咖啡。经过心理学家深人地调查研究才发现，造成这种局面的原因在于宣传不当．违背了当时人们的思想观念．当时美国社会妇女的社会职能是操持家务，社会对家庭主妇的评价就看她家务料理得怎样．厂家一味强调速溶咖啡省时省事，倒给人造成一种印象，懒人才买速溶咖啡呢；勤快的、讲究生活的家庭主妇才不屑于省这点力气和时间呢．大家都由于这种观念，怕别人议论自己又懒又馋，所以对速溶咖啡抱消极的态度．知道了自己的产品不受欢迎并不是因为产品本身的性能不优越，而是因为宣传的不当，厂家改变了宣传的主题，不再宣传速溶咖啡省时省事．而是强调它味道纯正，说明用节省下来的时间可以做许多别的事情．经过一番努力，对速溶咖啡的消极印象才得以克服，慢慢成了受欢迎的产品．时至今日，恐怕很多年轻人连豆咖啡怎么煮也不知道了．在这里，通过这个例子，先知想要告诉大家的是，在消费者心目中，产品的价值不仅取决于它本身的物理性能，而注还取决于它是否符合消费者的习惯、观念和爱好等心理特点．而这些心理特点并不是显而易见的，需要采用一定的方法，衬出一定的努力才能了解到它．开发新产品、推销新产品而又不知道它是否符合消费者的心理特点，那是很难获得成功的．

　　 所以，研究消费者的心理诉求是产品营销更大的难点。读懂一个人并满足他就已经非常难了，更何况，消费市场如此之大，目标群体如此大，该如何研究消费者心理，满足消费者诉求，并制定出符合消费者消费心理的产品营销策略，是每一个营销人员和各大商家需要考虑的问题，让我们一起努力，实现大中华自主品牌和战略的伟大复兴！