品牌定位：旅游饭店定位策略分析（二）-凯发网

        更后一步为更关键的一步，我们要确定市场的策略。

　　中、低档旅游饭店的市场定位策略

　　1. “避强就弱”定位法

　　各类低端旅游饭店根据自身的接待能力，有意识地避开高端消费级客户，面向中低端消费水平的客户，作为目标市场，选择对酒店价格更敏感的客人，例如，根据驾驶动机，酒店市场可分为官方客人和来访客人，官方客人包括一般商务客人，官方客人和会议团体;来访的客人包括探亲，团体游客和个人游客，除了官方嘉宾外，为了展示自己的身份会选择昂贵的高端酒店，其余各类客人在选择酒店时会考虑价格因素，而“便宜”是其中的优势之一中低端酒店，因此，中低端旅游饭店在市场定位时不应过于昂扬。

　　他们应该瞄准具有一般消费能力的客户，例如普通商务客人和探亲，当然，这不是为了排除一些在确定市场定位时具有强大消费能力的客户，而是将酒店的主要重点放在具有相当规模并可为酒店创造经济效益的客户群上。目前，旅游市场上的国内游客数量迅速增加，其消费水平与外国游客的消费水平不相上下，但部分游客有能力消费中低端酒店的产品，因此，在推广中低端旅游饭店时，要突出经济和舒适度，让客人明白，他们只需要比宾馆多花一点钱享受服务，酒店对于任何中低端旅游酒店来说，这将是一个很好的市场，由于海金江假期价格低廉，快捷周到的服务使国内旅游市场的发展和培育取得了成功，房间的入住率始终保持在80％以上。

　　2.“避实就虚”定位法或“拾漏补缺”定位法

　　这是利用竞争对手市场定位的偏差或遗漏来定位酒店目标市场。

　　任何旅游饭店都有一定的市场定位倾向，例如，沿海部分城市的华侨酒店主要依靠归国华侨作为主要目标市场，中低端旅游饭店在定位市场时要避免模糊，纠正“全方位”的误区，善于挖掘竞争对手的“漏洞”，这要求运营商了解市场竞争者的主要定位方向，熟悉源市场的构成，能够分析潜在市场的变化和变化趋势，从而掌握定位的灵活性，以便吸引不同类型的客户，还必须区分主要和次要，鉴于一些长期住宿的商务客人抱怨大型酒店收取高额费用，中低端旅游饭店可以用“质优价廉”吸引消费能力强的顾客，并邀请他们的办公桌进入你自己的酒店，凭借自己的实力，攻击短路。

　　3.“顺风转舵”定位法

　　这里的“风”是指影响旅游市场的主客观因素，国家产业政策对酒店业的发展影响更大，中低端旅游饭店薄弱，风险承受能力差，该国的一些新政策和措施可能会带来灾难性的后果，例如，1994年，反腐败工作的发展和反腐败工作大大减少了“公共资金”和“支票”对酒店的消费，这对酒店业产生了影响，作为中低端酒店，您可以充分利用自己的业务灵活性，只要您根据国家政策的趋势调整或改变市场定位的方向，您就可以主动开展业务。

　　例如，自1995年以来，该国已全面实施周末制度，促进了国内旅游市场的发展。如果中低端旅游饭店能借此机会开发出适合国内游客购买的大量酒店产品，并积极开拓国内市场，前景将更加光明，此外，中低端酒店在定位时应充分考虑旅游市场的变化趋势，例如，在一些旅游丰富的地区，酒店可以转换为度假式酒店，以适应当前追求自然和倡导休闲的趋势。

　　4.“彼此及彼”定位法

　　这是基于酒店形象，声誉和声誉建立的前提， 在酒店确定了某个目标市场后，预计目标市场将为酒店带来新的目标市场，从营销的角度来看，这是一个非常重要的销售策略，中低端酒店应充分发挥常客和常客的作用，这是因为客户的多次访问表明酒店有良好的声誉; 另一方面，老顾客是酒店的“现场广告”，可以带来更可靠的顾客，这种方法的关键是服务质量和频繁客户的提供优惠措施。

　　上述中低端旅游饭店的上述市场定位策略基本上以中低端消费者客户为基础，与中低端酒店提供的酒店产品档次一致。