如何修炼保险产品营销策划的“密术”-凯发网

　　保险产品包括财产保险、人身保险、责任保险和信用保险，保险在我国的发展可谓是满路荆棘。在这十年的发展过程中，很多人由一开始对于保险产品的抵触到现在的主动出击，保险业得到了发展和认可。但面对现在保险行业间保险产品的竞争，企业该如何做好保险产品营销策划来抢占消费者市场呢？下文我们就一起来了解下。

　　我国保险公司发展现状

　　1.营销意识薄弱，营销理念落后

　　受计划经济体制以及过去保险展业经验的影响，国内很多财产保险公司主动进行营销的意识还很薄弱，营销理念也相对落后。

　　2.市场定位不明确，产品设计缺乏特色

　　市场调研和预测是现代营销的基础，市场定位则是营销的关键。但由于受错误观念及粗放经营方式的影响，财产保险公司，尤其是基层公司均不重视市场调研和预测工作，受此影响，相应的市场细分、目标市场选择、产品研发等便无法开展，市场定位也无从谈起。由于缺乏市场定位，各公司设计出来的产品往往没有特色，产品相互模仿现象严重，一些公司虽开发了一些新产品，但仍缺乏系列性及差异性，难以适应不同消费者不同层次的需求。

　　3.营销渠道单一

　　国内财险业务自恢复以来，一直习惯于依靠公司外勤直接展业，并辅之以兼业代理等简单的销售方式，缺乏系统完善的营销体系。目前财产保险公司保险营销方式对传统营销渠道依赖性过强，而对新兴的营销渠道，例如：网络营销、保险社区营销、渗透营销运用很少，这样就很难从多渠道、多方位构建起复合型的保险营销方式。

　　4.营销队伍素质偏低

　　目前，财产保险公司普遍缺少保险营销专职培训人员以及营销主管，导致营销培训不足，营销管理滞后。很多营销员基本上没有接受过任何的相关培训，只是在实践中边干边学或在简单培训后匆忙上阵，业务操作不规范，责任心也不强，致使业务质量不高，甚至出现截留保费、赔款的现象。

　　如何做好保险产品营销策划？顾客是关键

　　首先，营销者需评估谁是所要营销的保险产品的现有和潜在顾客。这里涉及到对不同的顾客如何细分和区别对待的问题。加强对老顾客的分析有利于改善服务质量，提高企业信誉；当前顾客代表着公司的竞争力与产品的吸引力，加强对这一部分人的分析有利于业务经营的扩张；而潜在顾客则预示了公司的长期可持续发展能力以及尚未填补的市场空间。

　　其次，在保险产品的营销过程中，一个较复杂的情况是：谁是实际意义上的顾客，购买者还是更终消费者？一般来说，投保人是购买者，被保险人是更终消费者，结合人身保险的情况，受益人是更终消费者。但这只是一个很简单的划分，事实上，投保人或人身险中的被保险人在保险过程中往往也会得到某种形式的满足。

　　保险产品营销策划的诀窍

　　1.良好的心态

　　保险营销是一项集千家之福、解一家之难的事业。营销道路上，虽有风风雨雨、浪涛起伏，但是，由于它是一项用爱心播洒阳光的事业。因此，营销员不是单纯为生存而拼搏，而要用宽阔的胸怀、大爱无疆的心态，顺势而上、逆势而为。

　　2.精湛的技巧

　　保险营销既是一项专业性很强的工作，具有广泛的社会性。因此，保险营销应具有较高的专业素质：一是对保险的含义、作用、各类保险险种条款有全面的了解、深刻的认识。只有这样，才能通过深入浅出，对客户讲解其保险内容，使客户怦然心动。否则，将会影响展业效果；二是要有丰富的展业知识。如果欲学诗，功夫在诗外。保险营销也是如此。因为保险营销牵涉到多门类、多学科，它与金融、保险、证劵、法律、医学、投资理财等有直接的联系、相互的影响。只有掌握了这些知识，才能和各个层次的客户广泛接触、真诚交流，达成共识；三是要找准切入点。保险营销人员到客户家中，一定要对客户的情况了如指掌，要用逻辑思维推断客户在想什么、需要解决哪些问题。然后，因人制宜，对症下药，定能取得事半功倍的效果。

　　3.全身心的投入

　　付出总有回报，耕耘必有收获。保险营销员的经营业绩与辛勤付出的劳动是成正比的。因此，从事保险营销的人员在展业时，要把增加投入作为成功道路上十分必要的、必不缺少的重要手段。

　　4.广泛的交友

　　美国的推销员巴罗说，更好的推销方法就是多认识一些人。当然，你要用热情与坦诚去与他们交往，要尽一切可能多结识人，广泛与社会各界往来交流，以打开社交局面。

　　5.温馨的话术

　　人们常说，“好言一句三春暖，恶语伤人六月寒”。保险营销员的语言艺术相当重要。掌握了恰当的营销话术，必将起到事半功倍的效果。那么，作为现代保险营销员，应当掌握哪些营销话术？