卖价值才是产品营销的正向思维！-凯发网

　　“找到有需求的人，提供一个有价值的产品，只要你卖，就有人买。”这才是卖商品的正向思维。

　　 当然，提供一个有价值的产品，还需你要把产品的价值能让客户感应的到，这是产品和不可或缺的一环。产品的价值，要通过你的描述来让客户感知，更好让客户自己体验。

　　 日常中，95%以上的客户都会告诉销售人员他们没有需求，其实深层次的原因在于：

　　 1.没有找到合适的关键人；

　　 2.缺乏信任感；

　　 3.客户正在使用竞争对手的产品，并感到满意；

　　 4.客户认为改变现状不重要；

　　 5.客户不知道现状可以改变；

　　 6.客户不相信可以改变现状；

　　 7.销售人员把握不住客户需求；

　　 8.客户担心他的隐私安全得不到保障。

　　 现在，你知道应该怎么做了吧。

　　 对于更后一条，很多人不太明白是什么意思。在这里先知给大家举个简单的例子。中国三十多年的改革开放，使得“谈性色变”的尴尬逐渐改善，然而让国人在公开场合大胆谈论性用品仍然是一件很难的事。尽管有这个方面的需要，但你知道客户要购买的时候会怎么想呢？

　　 连去药店买个套，很多男士都含蓄的不能再含蓄了：有那个……那个……那个什么吗？至于某些和商场，把性用品特别是避孕用品放在收银台旁边以为顾客结账的时候顺手就买了，太天真，收银台排队的人那么多，众目睽睽之下，中国人羞得连看一眼都不够勇气。

　　 买一件性（情趣）用品，中国人的思维首先关注的是隐私。购买产品的用户会担心自己的性倾向、性喜好和性癖好被曝光，担心自己的行为若一不小心被同事朋友知道后被议论……

　　 在这里，你不但需要保证产品的品质，你还需要保证客户的隐私，在这个销售环节上你应该考虑：究竟该怎么做才能够让客户感应到你为他解决了这2个问题？

　　 有个药店的老板和我交流，他们出售的一款治疗阳痿的药，效果特好，也在店铺前显眼处写了广告， 可是购买者几乎没有，问我问题出在哪里？

　　 试想，某个顾客看你的广告进到店里咨询购买，不是用他的行动在告诉大家，他在那个方面不行吗？谁敢呢？其实，顾客就是担心这个。

　　 卖商品（或服务）的价值，而不是价格。

　　 那么，在商品交易中，你觉得价值是什么？

　　 对于价值，你还是理所当然的认为是凝结在商品中的无差别的人类劳动？

　　 请问在实际销售中：

　　 1.决定价格的主要因素是什么？

　　 2.决定价值的因素又是什么？

　　 同样的商品，为什么有人能卖得出高价，而有人只能低价抛售？这其中有什么样的不为人知的奥秘呢？

　　 举个简单的例子，让你拿真实的100元人民币换我的50元或80元人民币，你干不干？当然不行了，对不对？除非我的是纪念币，能预知未来的增值空间超过100元。

　　 也就是在销售过程中，你的价值要大于价格，你才容易成交。

　　 所以，价值决定价格。而不是生产某个商品或是提供某个服务的成本决定价格。这样一来，就容易理解为什么，有人对于同样的商品能卖得出高价。因为他给到客户的价值更大，更多……

　　 上面的例子反过来，拿你的80元换我的100元，我相信绝大多数人都会来换。如果是50元换100元，我几乎可以肯定，都不用做广告或宣传，100%成交。

　　 你理解这个例子的真实含义了吗？

　　 也就是说，我们在销售商品的过程中，必须要让客户感应到你给他的商品的价值远远大于他所付出的成本，这样的销售才能让客户动心。

　　 也可以这么理解，你提供的产品或服务，能帮助客户改变结果的差距越大，就证明你的东西越有价值。 所以，所有不以改变客户结果而谈论价值的行为都是耍流氓。

　　 当然，决定价格还有一个重要的元素，就是你的竞争对手，而不是消费者。如果同样的产品或服务，能帮助客户达到同样的目的，谁的价格低谁就容易成交。

　　 我们都知道人要靠吃饭才赖以生存，那是不是你的米就可以卖天价了呢？根据价值决定价格规律，米能帮助客户延续生命，当然可以卖天价了，问题是，你卖1000块1斤，而别人才卖2块1斤，你的还有市场吗？

　　 所以，要卖出高价，只有价值是远远不够的，你还要卖垄断。从大范围来讲，某种形式的“垄断”也是另一种“价值”的表现形式——人无我有，人有我优。只有我才能够更好地帮助你解决，你迫切需要解决的问题。

　　 说白了，我们需要传递消费者这样一个信息：选择我的产品或服务才是你的更佳选择！

　　 我们需要记住，价格是价值的货币表现形式而已。客户买的是商品能给他的价值，而非商品本身。

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