传统旅行社营销策略之“三十六计”的活学活用-凯发网

　　三十六计，是中国古代战争文化的一朵奇葩，它采集兵家之“诡道”,借《易经》中的阴阳变理，推演成兵法的刚柔、奇正、攻防、彼己、虚实、主客、劳逸等对立关系的相互转化，用以指导战争实践，使每一计都含有朴素的军事辩证法的色彩．现在虽说是和平年代，但商场如战场，商战决不亚于烽火战场的枪林弹雨，三十六计在现代商战中依然大行其道．融会贯通，并好好地运用三十六计，就可以从商战中得到很好的回报．古今中外，概莫能外．2005年春至初夏，旅游业界的新锐一一江西新闻旅行社，凭着一个不同一般的“另类”旅游产品，以营销理念为先导，活学活用三十六计，掀起了一股强劲的红绿相间的“草莓旋风”，短短l个半月时间，发送游客3000多人，实现了社会效益和经济效益的双效合一。

　　 更计  无中生有

　　 老子道德经云：“天下万物，生于有，有生于无”。这是一种哲学观点。

　　 借鉴到营销中，是指营销人员要善于创新，善于创造。

　　 早在年初分析市场形势的时候，江西新闻旅行社就从“百姓生活游”中敏锐地捕捉到家庭将成为旅游的主体．但家庭游市场的开发，又并不是那么轻而易举，它需要设计出适合家庭特点的特色产品，并开展行之有效的营销工作．在经过了将近1个月的市场论证之后，江西新闻旅行社面向家庭、情侣推出了“草每之旅”．它并不是简单的旅游加采摘水果，而是在全程中处心尹’念地体现了“新闻之旅”休闲、轻松、互动、参与的内涵。这个与众不同的“另类”产品，一经推出，即受到市场的热捧，参团人数不断扩大。有许多游客参加了活动以后．又向自己的同事、朋友、亲戚推荐，从而使“草侍之旅”如滚雪球一样，步入了良性发展的轨道。

　　 计  反客为主

　　 反客为主，在军事上是指在战争中，要努力变被动为主动，争取掌握战争主动权的谋略。用在商战中，它是斗争中的一个更高原则，能主动就可以控制大局，被动则始终任人摆布。可以毫不夸张地说，没有主动，就没有胜利。

　　 “草游之旅”在开始之初，受制天气景点、果农等诸环节。但当游客人数在10天内迅速突破500人之后，江西新闻旅行社主动出击，以量大为筹码，重新与景点、果农谈判，变散客零售为集团采购，牢牢地将市场主动权控制在自己手里。

　　 经过几个回合谈判，景区给出了更优感的政策，果农也开出了更低廉的价格，甚至放餐时，也得到了“价格山我定．菜肴亦由我定”的可喜结果。

　　 第三计  隔岸观火

　　 隔岸观火，简单地说，就是“坐山观虎斗”,“黄鹤楼上看翻船”。当竞争对手内部分裂，矛后激化，相互倾轧，势不两立，这时切切不可操之过急，免得反而促成他们析时联手对付你。正确的方法是静止不动，让他们互相残杀，力量削弱，甚至自行瓦解。

　　 当“草莓之旅”推出后，一方面受到市场热捧，另一方面也引来了同行竟相跟风。这里面有两家旅行社咬得更紧，竞争更激烈。这时候，江西新闻旅行社保持了良好的心态，以静制动，以不变应万变。任他们竞相降价，仟他们竞相争抢客户。由于自己手上掌握了良好的客源，也由于与景区、果农有着良好的默契．市场风生水起时，我自岿然不动，始终保持着龙头老大的垄断地位。

　　 更终的结果是，对手伤筋动骨，大伤元气，而新闻旅行社未伤一根毫毛，稳坐钓鱼台。

　　 第四计  远交近攻

　　 《战国策。秦策》中，范唯日。“王不如远交而近攻．得寸，则王之寸；得尺，亦王之尺也。”这是指分化瓦解敌方联盟，各个击破，结交远离自己的对手而先攻打邻近的对手的战略性谋略。运用在商战中，是为了避免树敌过多而采用的一种自我保护策略。

　　 就像跑步一样，“草镶之旅”推行近l个月来，更集团、集团、第三集团逐渐显现出来。其中，江西新闻旅行社取得了市场9俄的份额，稳居王者之位：另一家同行以5％的份额紧紧跟随；剩下的5％由其它四五家旅行社瓜分。

　　 在隔岸观火之后，江西新闻旅行社该出手时就出手，主动与第三集团的同行协商，晓之以理，诱之以利，承诺对他们的团队如果交给新闻旅行社操作的话，将得到比自己直接操作更高的让利的回报。在表面上让了一部分利润的背后，是得到了更稳定、更广阔的市场，从而使自己的市场份额达到了95％以上。

　　 第五计  瞒天过海

　　 三十六计中，此计排在更位，足见兵家对它的重视。在商战中，瞒天过海是指利用对手的疏忽，以欺瞒性的手段迷惑对方，从而获取自己的经济利益．“草每之旅”到了更后的总决战。

　　 5月是草每下市的季节，也是“草莓之旅”收官之际。旅行社同行们都铆着一股劲，想趁着‘，五一”黄金周大发一笔横财。在“草墓之旅”只剩下新闻旅行社和另一家同行对决的时候，对方早早地打出了“每人90元、5人以上免1小孩费用、团队更优”的广告，而此时新闻旅行社的l‘一告价依然坚挺在100元．江西新闻旅行社不为之所动，仍坚持打这一价位，从而迷惑了对手。而私下里，新闻旅行社早就做好了手的准备。当离“五一”还剩下五天的时候，新闻旅行社突然发威，借“庆祝江西日报创刊55周年、信息日报创刊20周年、江南都市报创刊10周年”为由头，真情回报读者，将“草傅之旅”价格陡降至88兀。这一下吸引了眼球，也吸引了客源，报名电话应接不暇，上门交钱的游客络绎不绝。5月l日这·天，江西新闻旅行社发送“草墓之旅”游客477人，创下了江西旅游史上单社单日单团的奇迹。

　　 第六计  釜底抽薪

　　 “釜底抽薪”这句话，是根据北齐时撰着魏书的“北朝三才子”魏收所写梁朝女，内有“抽薪止沸，剪草除根”而演绎出来的，用来比喻一件事情应从根本上解决问题。运用在商战中，是一种“兜底战术”，是预防事件爆发或爆发后寻求彻底整顿的一种手段，是一个治本的办法。

　　 “五一”黄金周共有七天，对手旅行社承诺天天发团。江西新闻旅行社在分析了这一态势后，决定采取釜底抽薪之计，利用草墓有其生长周期的特点，从根本上杜绝草幕的供应，从而使对方旅行社“草毒之旅”“旅”不起来．新闻旅行社提前派人到果农处了解草缝的供应量，并将其一一登记在案，在“五一”当日，发挥大兵团作战的优势，将草落一扫而光，又在5月5日组织了近百人的大团，把刚刚生长起来的草荀采摘完毕。草每没有了，对手旅行社便丧失了组织“草慈之旅”的物质基础。江西新闻旅行社也借机写就了“草落之旅”的完满结局篇，一场搅动了南昌市民、搅热了旅游经济的营销大戏就此辉煌谢幕。

　　 第七计  顺手牵羊

　　 古人云“善战者，见利不失，遇时不疑”，意指浦捉战机，乘隙争利．世上的事千变万化，有时非常微妙，商战中也常有无意之中得到意想不到的便宜货之巧遇。表面看来．这巧遇似属幸运．但实际上却是“狗上瓦坑有条路”。

　　 顺手牵羊，所以能成为谋人之计，实有其深邃的道理和拈花微笑的妙处。

　　 事后想来，江西新闻旅行社当初推广“草荀之旅”的时候，眼睛盯的是家庭市场。可不曾想，这一产品对市场的辐射作用竞是如此之大，以至于成为了请客赠礼、答谢客户、团队出游的，以至于许多客户和团队日后都成为了新闻旅行社稳定的客源。顺手牵得肥羊归，实乃一大快事！

　　 第八计  连环计

　　 此计，是指多计并用，计计相连，环环相扣，一计累敌，一计攻敌，任何强敌，无攻不破．商战中，若能巧妙地运用谋略，就有如神助，无往而不胜。

　　 仔细分析三十六计在江西新闻旅行社“草莓之旅”中，并不是孤立存在的，事实上，它是以“计计相连，环环相扣”的面目出现的，常常是一计未平，一计又起，正所谓“眉头一皱，计上心来”。三十六计多属古代兵家诡橘之谋，现代商战中，仍有其极人的现实意义。商战无尽期，计海亦无涯。江西新闻旅行社愿与同道同好，苦研商战营销课程，共同为旅游事业锦上添花。

　　 以上就是先知给大家整理的市场营销与商战兵书“三十六计”的结合，希望能够给大家带来一定的借鉴作用。寻找品牌营销策划公司，选先知品牌就对了！

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