房地产企业如何善用营销策划-凯发网

　　我国房地产企业之间的竞争度让人咋舌，而营销策划更根本的目的就提高成交量。但面对我国房地产行业千篇一律的营销策划案例，房地产企业要想脱颖而出该如何善用房地产营销策划呢？

　　房地产营销策划的五个阶段

　　房地产营销策划更阶段：初步考察

　　与项目方初步接洽，对项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，对项目的可操作性做出初步结论。具体工作：

　　1.对项目方提供基本材料包括项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项目所在区域的市政规划、发展商投资商背景实力、项目的发展意向等初步进行了解，确定初步印象；

　　2.根据项目的状况、开发进度，初步拟定考察内容、范围；

　　3.根据项目的具体情况和拟定的考察计划，立即成立专案项目组赴实地进行初期市场调研；

　　4.分析项目本身是否具有可操作性。

　　5.提出项目操作的总体思路。

　　房地产营销策划阶段：签署工作协议

　　确定项目操作的总体思路后，则与项目方洽谈合作事宜，签定《项目顾问服务合同》或《销售代理合同》，明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务，付费标准与付款方式等。

　　房地产营销策划第三阶段：实地调研

　　根据初步考察的结果，制定详细的正式市场调查计划，组成市调小组和策划顾问组。市调小组开赴项目所在地做正式市场调查。

　　房地产营销策划第四阶段：撰写各类报告

　　根据不同客户的需求，提供不同的战略报告，必须提供的核心报告为市场调查报告和项目定位报告。对市场调查所得的原始的和次级资料、信息、数据进行整理，出具市场调查报告，并据此撰写项目定位报告（含项目设计指导思想、产品组合设计和运营模式）等。将方案报告提交给项目方进行讨论，并根据其意见进行修改。

　　房地产营销策划第五阶段：召开方案论证会

　　召开合作双方负责人及有关顾问的论证会，对提交的方案报告进行研讨、论证与审核。由策划组人员根据讨论结果对方案做进一步的完善与改进。

　　房地产营销策划第六阶段：完善策划、建设期内跟进服务，促使项目成功（策划的执行）

　　侧重策划方案的操作，根据销售前的各项推广策划工作内容要求配合发展商组织相关的专业公司进行专业分工合作，并根据项目的发展战略和原则，针对具体问题提供策略性建议。

　　房地产营销策划第七阶段：整合各种社会资源，为项目及企业搭建操作平台

　　房地产营销策划的注意事项

　　1.从市场出发，从客户出发 策划更易犯的错误是：以自己的价值认同，以自己的鉴赏品位去取代客户的审美情绪和利益关注点。 特定的产品有特定的购买群体，他们的年龄、性格、家庭构成、文化程度、工作经历、婚姻经验、价值认可、个人喜好以及作为买家的特定心理，惟有在搞好市场调查的基础上，从客户出发，综合分析，投其所好，才能打动他们，而非打动我们自己。

　　2.坚持差异性策略

　　策划的本质就是向日益细分的市场与客户强调单个产品与众不同和度身定做的个性化特征。 从客户出发，强调此产品与彼产品的差异性，就是策划的精髓所在，许多地方的房地产项目赢下策划存在严重的“同质化”倾向，这势必加剧了狭小市场范围内的竞争，加大了单个项目的投资风险。如果其中某个项目崩盘或价格“跳水”，其他同类项目将同样遭到严重冲击，所以，项目的营销必须坚持差异性，突出产品自身特征，加强产品的易识别性。

　　3.策划主题思路的科学性和稳定性 将一种经过充分讨论的策划主题贯彻到一定时间段，如需调整，只是不同阶段的文案和平面表现形式上有区别和有所侧重而已。 弄清项目的主卖点，确定项目推广全过程中的形象定位系统和策划主题，不因一时的来人来电量及成交量而乱了方寸。

　　4. 策划方案的可执行性 以差异性为核心的营销，主要强调的是差异对于客户的实际意义，强调这些差异带给客户什么感受，没有这些差异客户会有什么消极的反映，强调差异的可执行性，就是强调差异化营销信息的可传达性和受认同性。

　　5. 策划方案的可持续性

　　地产项目周期长，在取得一定时期的旺销时要警惕下一阶段的潜在风险。 实际上，信息的充分涌流，客户的易忘性决定策划的持续性至关重要。明确策划的各个节点，营销的各个阶段要做到互相呼应，节奏明晰，高潮迭起，每一阶段都有所侧重，没一阶段都有持续性的延续，每一阶段的推广都汇集到同一个核心的策划主题上来，这样，既加深了客户对项目的印象，又不会使项目时冷时热，从而形成一个有序的持续过程。

　　6.坚持整合营销的理念

　　策划往往讲求“创艺”，而创艺更容易表现为思维上的“灵机一动”。这反映在策划工作的表现上往往可能是孤军突进。策划上的灵感和创艺一定要结合自己总的营销主题。

　　7.策划与销售的互相促进 策划程序的末端工作就是销售策划，前期策划上的任一目的都将通过终端销售验证其效果。销售亦应纳入统一的总体策划思路中。